Leitura em 5 minutos | 23/08/2022

6 Dicas sobre como fazer cold calls B2B para impulsionar a geração de leads

VoIP phone service background
Serviços VoIP | VoIP empresarial

No marketing B2B, as chamadas a frio / cold calls são utilizadas para iniciar conversas de negócios com decisores através de uma simples mas complexa chamada telefónica.

O objetivo da chamada a frio costumava ser fechar o negócio. Hoje em dia, trata-se de sensibilizar e, eventualmente, estabelecer uma marcação ou consulta com o indivíduo no outro extremo da linha.

Embora os princípios principais da chamada a frio não tenham mudado, os ciclos de vendas, tecnologia, processos de apoio, objetivos e canais de comunicação mudaram – razão pela qual a maioria das pessoas acredita que a chamada a frio está morta.

Neste artigo, explicaremos porque é que a chamada a frio ainda está muito viva e eficaz e dar-lhe-emos dicas testadas ao longo do tempo para o sucesso final.

Continue a ler para saber mais.

Porque é que a chamada a frio ainda funciona

A chamada fria está longe de estar morta. Tem evoluído. A razão pela qual os líderes empresariais acreditam que a prática está a ser terminada é que está a ser feita de forma errada.

A tecnologia, especialmente em B2B, mudou a forma como compramos coisas. Por conseguinte, a forma como os serviços de chamadas a frio B2B são estrategizados deve também mudar para se adaptar aos tempos.

De acordo com as estatísticas de vendas do ZoomInfo, apenas cerca de 50% dos decisores recebem uma segunda chamada. Além disso, apenas 50% das vendas acontecem após a quinta chamada, e o mesmo se aplica ao estabelecimento de marcações e consultas.

Não saber quando telefonar ou quantas vezes dar seguimento são apenas algumas das muitas coisas que os executivos de vendas hoje em dia estão a fazer mal.

A chamada fria continua a ser uma das principais formas de se ligar ao seu público, mas apenas quando feita corretamente.

Dicas para fazer direito de chamada a frio B2B

Se quiser que o seu executivo de vendas acerte, certifique-se de que estão a seguir estas técnicas experimentadas e verdadeiras.

1. Alinhe os seus objectivos de marketing e vendas

Uma grande questão para as empresas B2B é não ter as suas equipas de marketing e vendas na mesma página. Isto leva geralmente a que a sua equipa de vendas esteja insuficientemente preparada para escolher os potenciais clientes e responder corretamente às suas perguntas ardentes.

Quando os seus potenciais clientes não estão a receber a informação correta, esta reflete mal a base de conhecimentos da sua empresa, deixando uma impressão errada e um bloqueio de estrada no seu funil de vendas.

Por conseguinte, é necessário primeiro assegurar que todos tenham acesso às mesmas informações e que a sua equipa de vendas compreenda a sua posição de marketing, a sua empresa, e como é o comprador ideal.

2. Conheça as suas perspectivas

A sua mensagem para os seus prospetos deve ser concisa e intencional, se quiser despertar o seu interesse. Isso significa que terá de fazer a sua pesquisa e conhecer o melhor possível quem são os seus alvos.

Conhecer as pessoas certas para telefonar é a chave para obter mais pistas de alta qualidade, ao mesmo tempo que aumenta a confiança.

3. Saber o momento certo para telefonar

Se chamar as suas perspetivas no momento errado, nunca fará qualquer progresso.

Por exemplo, as tardes de sexta-feira são uma das piores alturas para tentar estabelecer uma ligação com um potencial cliente. Porquê? Porque, neste momento, a maioria das pessoas já fez o check-out mental durante o resto da semana, não estão à procura de iniciar novas relações comerciais.

O mesmo se aplica às segundas-feiras, quando todos vêm trabalhar num ligeiro atordoamento, precisando de tempo para se reajustarem dos seus fins-de-semana.

As melhores alturas para telefonar são as quartas e quintas-feiras, ou mais cedo ou mais tarde à tarde. Nestes dias, todos se instalaram oficialmente na sua semana de trabalho e já se ocuparam de assuntos mais urgentes, deixando uma abertura para novas informações e relações comerciais.

4. Fazer as perguntas certas

Embora a apresentação adequada e o cumprimento de um guião seja essencial, o que é ainda mais crítico é recolher informação sobre as suas perspetivas para que possa adaptar melhor a sua solução.

A chamada fria média dura apenas cerca de dois minutos, pelo que não tem tempo para perder a falar ao ouvido do seu potencial cliente. É por isso que aprender sobre os seus potenciais clientes de antemão é fundamental. Permitir-lhe-á posicionar os seus pontos de dor como perguntas e fazê-los falar sobre as suas necessidades para que possa obter informações muito necessárias para tornar o seu produto ou serviço mais atrativo.

5. Sempre acompanhar

Não se pode deixar tudo à mercê das suas perspetivas. Afinal de contas, não são eles que vendem nada, o que significa que não têm qualquer obrigação para consigo. Por conseguinte, deve alimentá-los e empurrá-los suavemente na direção certa.

É por isso que o seguimento é crucial. É claro que também vai querer assegurar-se de que obtém a sua permissão para o seguimento à sua maneira preferida. Assim que tiver a sua permissão, poderá agendar outra chamada telefónica ou continuar a telefonar – ou enviar um e-mail – nos horários corretos por si mesmo.

6. Não desista!

Falar com outro humano e ter as suas perguntas respondidas diretamente não é algo que possa ser feito através da rolagem de um website. É por isso que a chamada a frio será sempre uma prática eficaz porque fornece informação essencial aos seus potenciais clientes.

Desde que implemente as técnicas adequadas, verá um aumento na sua geração de leads e nos seus resultados. 

Como o VoIP o ajuda a otimizar as chamadas a frio

Um sistema telefónico VoIP oferece flexibilidade e fiabilidade. Características como reencaminhamento de chamadas, transferência de chamadas, correio de voz visual, e outras garantem que um vendedor nunca perderá chamadas. Nem perderão tempo a procurar informação do cliente, uma vez que os telefones se integrarão com o seu CRM de escolha. Alguns sistemas VoIP irão anexar notas ou mensagens transcritas ao registo CRM automaticamente, poupando-lhe assim ainda mais tempo.

Muitos serviços fornecerão dados de contacto e informações sobre organizações. No entanto, tente procurar um que ofereça um contexto adicional, tal como gatilhos de compra e dados demográficos profundos. Estas tarefas levarão normalmente horas extra para a sua equipa de vendas.

Outra coisa que a maior parte dos vendedores odeia nas chamadas a frio é o processo de chamada de contactos. Algumas chamadas vão para o voicemail. Por vezes, o vendedor tem de esperar em espera. Mesmo que não esteja à espera de alguém, ainda tem de navegar pelas árvores telefónicas e falar com os porteiros antes de chegar à pessoa. Investir num sistema que automatize estas tarefas manuais e permita aos vendedores concentrarem-se na chamada e à pessoa no outro extremo. Se quiser aumentar a eficiência das chamadas frias da sua empresa com um sistema de telefonia VoIP, pode registar-se agora para o teste gratuito de 30 dias do VoIPstudio.

Pronto para começar com VoIPstudio?

Comece agora sua versão gratuita de 30 dias, não são necessários detalhes de cartão de crédito!

Milhares de empresas em todo o mundo confiam no VoIPstudio para todas as suas comunicações empresariais. Por que não ser o próximo?

Milhares de empresas em todo o mundo confiam no VoIPstudio para todas as suas comunicações empresariais. Por que não ser o próximo?

Iniciar versão gratuita! Iniciar versão gratuita 30 dias

Comece agora sua versão gratuita de 30 dias, não são necessários detalhes de cartão de crédito!